De la vente de produits à la vente de solutions
Cette formation s’adresse aux commerciaux, avant-ventes, consultants chargés de promouvoir et vendre les offres de leurs entreprises.
- En intra entreprise
Face à des offres de plus en plus riches et complexes, les clients sont en attente de réponses personnalisées de la part de leurs fournisseurs. Cette personnalisation passe par une connaissance de l’environnement du client, de ses enjeux, de ses contraintes, de ses processus de décision … Les commerciaux doivent adopter une approche commerciale qui part du client pour arriver à leurs offres. Pour être efficace, cette approche nécessite aussi beaucoup de capacités d’alignement des commerciaux sur leurs interlocuteurs dans le cadre de la relation commerciale. La vente de solutions, par opposition à la vente de produits, est la méthode qui va donner les outils aux populations commerciales pour développer une approche alignée sur le client, qui s’intéresse au voyage (le processus d’achat) et pas uniquement au but (le produit à vendre).
Dans ce contexte, la performance commerciale n’est donc plus une suite de « coups » réalisés par des commerciaux, sur la base d’une offre de produits sur étagères, poussés vers les clients de façon indiscriminée. La capacité à être perçu comme un conseiller de confiance par le client, développant une relation dans la durée, sont des témoins d’une approche de vente de solutions réussie.
Agenda
Cette formation fait une large part aux exercices personnels ou de groupe, aux jeux de rôle et à la participation active des stagiaires. Au cours de cette formation, nous aborderons les thèmes suivants :
- La notion de Pain : que recouvre ce terme, pourquoi est-il nécessaire de l’identifier et comment l’identifier, les différents niveaux de Pain qui peuvent exister et comment mesurer son impact au sein de l’organisation du client… autant de questions qui permettront de bien cerner ce point, essentiel à toute démarche de vente de solutions.
- L’établissement d’un diagnostic doit précéder la proposition de solution. Cette « évidence », trop souvent négligée, est aussi une des clés d’une vente performante. Nous identifierons ce qui constitue un diagnostique efficace et complet, et envisagerons les clés pour mener un tel diagnostic.
- Comment se préparer pour mener des actions de vente efficace, aussi bien en termes de compétences que de connaissances. Comment identifier ses points d’amélioration dans ce domaine ?
- Comment s’assurer d’être au plus près de la définition des besoins avec les clients ? La différence entre ceux qui « suivent » les attentes des clients et ceux qui les créer.
- Comment identifier le cycle d’achat du client pour s’y adapter et améliorer ainsi l’efficacité et la pertinence des actions commerciales ?
Formateur
Patrick Barrière. Directeur et co-fondateur du cabinet Calipia. Intervient dans le domaine du licensing Microsoft depuis plus de 20 ans, en formation ou en conseil au choix. Au travers de ses différentes expériences, Patrick a d’abord occupé des postes commerciaux au sein d’IBM et de Microsoft, puis s’est tourné vers des activités de conseil pour les entreprises finales dans ce domaine. Patrick est ingénieur de formation.